بحـث
المواضيع الأخيرة
مرحبا بكم في منتدى زيان أحمد للمعرفة
نرحب بجميع الأعضاء و الزوار كما نتمنى لكم قضاء أسعد الأوقات معنا
احصائيات
هذا المنتدى يتوفر على 674 عُضو.آخر عُضو مُسجل هو iness la brune فمرحباً به.
أعضاؤنا قدموا 2010 مساهمة في هذا المنتدى في 1421 موضوع
استراتيجيات التكلم الإقناعي
منتدى : زيان أحمد للمعرفة :: التوظيـــف و المسابقــــــات :: تقنيات الإدارة و التسيير :: قسم تسيير الموارد البشرية
صفحة 1 من اصل 1
استراتيجيات التكلم الإقناعي
من طرف ibrahim 2012-07-24, 08:39
بالعودة
إلى زمن اليونانيين القدماء يمكننا أن نجد دليلاً من الأشخاص الذين قدموا
نصائحاً للمتكلمين، والتي تبين كيف يكون الإنسان متكلماً إقناعياً
فعّالاً، فقد كرس أرسطو على سبيل المثال جزءاً كبيراً من عمله الكلاسيكي "The Rhetoric" للتكلم عن هذا الموضوع، وناقش ثلاثة نماذج يجب أن تتوافر في تنظيم المتكلمين الإقناعيين وهي: مصداقية المتكلم، المناشدة العقلانية والمناشدة العاطفية،
وما زالت تمثل هذه النماذج اليوم أساساً هاماً في فهمنا للتكلم الإقناعي،
فما المقصود بهذه المصطلحات وكيف يمكن أن تساعدك في تحضير إلقائك الإقناعي؟
إن مصداقية المتكلم ethos مشتقة من شخصية وسمعة المتكلم، والمناشدة العقلانية أو المنطقية (logos) هي التي تعتمد على شكل وجوهر النقاش، أما بالنسبة المناشدة العاطفية (pathos)
فهي متعلقة بقيم ومشاعر الجمهور، وكأرسطو من الممكن التأكيد على أن أي
إلقاء يتكون من المتكلم والرسالة والجمهور، ويؤثر كل من هذه العناصر على
الشكل النهائي للمنتج.
وليس
هناك شخصان قادران على إعطاء الإلقاء نفسه حول موضوع واحد ولجمهور واحد،
لذا فإنه ليس بإمكان أي شخص أن يعطيك صيغة بسيطة لتجعل إلقائك الإقناعي
فعّالاً. يجب أن تعتمد استراتيجيتك في كل إلقاء على حالتك وإبداعيتك
الخاصة، ومع ذلك من الممكن إعطاؤك بعض الاستراتيجيات أو الإرشادات التي
يمكنك إتباعها أثناء تحضير إلقائك الإقناعي.
ibrahim- المدير
- عدد المساهمات : 1565
تاريخ التسجيل : 01/04/2010
العمر : 43
بطاقة الشخصية
ibrahim: مرحبا بكم في منتدى زيان احمد للمعرفة نتمنى منكم الإفادة و الإستفادة -
رد: استراتيجيات التكلم الإقناعي
من طرف ibrahim 2012-07-24, 08:47
من استراتيجيات التكلم الإقناعي: أثبت مصداقيتك
المصداقية
تعني درجة اعتقاد المستمعين بالمتكلم، والمصدر الأول المتوفر للإقناع
بالنسبة لك كمتكلم هو مصداقيتك، ومصداقيتك تعني سمعتك وهي تساعد في تحديد
كيفية تقييم المستمعين لما تقوله، وتؤكد الأبحاث على أنه كلما زادت
مصداقيتك، سيزداد احتمال تصديق الجمهور لما تقوله.
وتختلف
مصداقية المتكلم وفقاً للمستمعين، أي أنك تمتلك فقط المصداقية التي يمنحها
المستمعون لك، فإذا استخدمت الدعابة في إلقائك مثلاً، فقد يراك بعض
المستمعين متكلماً حيوياً وممتعاً في حين قد يراك الآخرون تافهاً، وبذلك
سيكون لديك صور مختلفة وعديدة بقدر ما لديك من أفراد مختلفين في الجمهور.
كما
تختلف المصداقية بحسب الزمن، أي أنها مُقسمة زمنياً إلى الأوقات قبل
وأثناء وبعد الإلقاء، ويشار إلى هذه التقسيمات الزمنية أحيانا بأنها
مصداقية ابتدائية أو مستمدة أو نهائية، حيث تشكل مصداقيتك الابتدائية صورتك أو سمعتك قبل الإلقاء، فكلما كان الجمهور يعرف الأكثر عنك، كلما كانت صورتك أكثر رسوخاً، وهي صورة المتكلم أو سمعته قبل التكلم مع جمهور معين.
ولكن
ماذا لو لم يكن الجمهور يعرفك شخصياً؟ حتى في هذه الحالة ستُستحضر صوراً
مختلفة لك لدى الجمهور حسب مناسبة الإلقاء، فمثلاً: إذا كنت الشخص المتكلم
باسم منظمة ما، فستتشكل صورة عنك في أذهان مستمعيك بما يتلاءم وما يعرفونه
عن المنظمة، لذا إذا طلب منك شخص ما أن تصف نوع الشخص المنتسب لحزب ما
تعرفه أو لنادٍ معين؟ في هذه الحالة ربما تأتي صورة لكل مجموعة إلى ذهنك،
وإذا كان ممثل أحد هذه المجموعات على وشك التحدث معك، فإنك ستشكل افتراضاً
معيناً عن هذا الشخص بالاعتماد على ما تعرفه عن المنظمة.
أما مصداقيتك المستمدة (derived credibility) فهي الصورة التي يطورها الجمهور عنك كمتكلم أثناء تكلمك،
ففي اللحظة التي تدخل فيها على الجمهور، ستعطيهم دافعاً أو حافزاً سيمكنهم
من تقييمك، وعندما تبدأ بالإلقاء سيتزايد عدد هذه الدوافع بسرعة، فإذا
بدأت الإلقاء بنكتة مزعجة، فإن صورتك ستكون سلبية لدى الجمهور، وعندما
تخاطب قيم جمهورك وتقدم له الأفكار المبررة لتعزيز مواقفك فإنك تعزز
صورتك. فأنت تستمد مصداقيتك أثناء عرضك من خلال عدة عوامل، فمعلوماتك
ستساعد جمهورك في الحكم على مصداقيتك بالإضافة إلى التصرفات غير اللفظية
التي تقوم بها كالإيماءات والوقوف والاتصال العيني والمظهر، وإذا قمت بإظهار الثقة والسلطة والاهتمام الصادق أمام جمهورك فإنك ستعزز مصداقيتك أيضاً.
أما المصداقية النهائية (terminal credibility) فهي الصورة التي يطوّرها الجمهور عنك كمتكلم في نهاية إلقائك و تستمر لفترة زمنية بعدها، وهي قابلة للتغيير فقد تسيطر متعة إلقائك على المستمعين، ويدفعهم هذا لتشكيل رأي رفيع عنك، ومع مرور الوقت قد يخف هذا الرأي.
وكما
تلاحظ فإن عملية توليد المصداقية والمحافظة عليها هي عملية مستمرة. تثبت
الدراسات أن المتكلم ذو المصداقية العالية بإمكانه إقناع الجمهور بنجاح
أكثر من المتكلم ذو المصداقية الضعيفة، ومن الواضح أنه عليك الانتباه
الشديد لمصداقيتك في كل مرحلة من أجل إلقاء إقناعي ناجح.
كيف
يمكنك تعزيز صورتك؟ يتفق واضعوا نظريات الاتصال على أنه يتم تصوير
المتكلمين ذوي الكفاءة والثقة والنشاط على أنهم متكلمين ذوي مصداقية
عالية، فإذا كان جمهورك يعترف بامتلاكك الجدارة والثقة والديناميكية (الحيوية)، فعندها ستكون فعّالاً في إقناعهم.
إظهار الجدارة: كيف ستتمكن من إقناع جمهورك أنك جدير بثقتهم؟ ستكون مهمتك هنا تأسيس صورة عن جدارة موضوعك، والجدارة (competence) تعني رأي الجمهور في إمكانيات المتلكم التي تمكنه للتكلم في موضوع ما، وهناك أربعة استراتيجيات تساعدك في القيام بذلك وهي:
1- اعرف موضوعك.
2- وثّق أفكارك.
3- اذكر مصادرك.
4- اخبر بتجربة شخصية.
أولا: اعرف موضوعك.
إذا طرح عليك السؤال التالي: من أي شخص سيكون احتمال شرائك لآلة جديدة؟ من
البائع الذي يمكنه الإجابة عن جميع أسئلتك حول المنتج، أو من شخص لا يعرف
الإجابات ولا يهمه أن يعرفها؟ إن الإجابة واضحة. في حالة الإلقاء الإقناعي
فأنت كمتكلم تمثل البائع ويمثل أفراد جمهورك الزبائن أو العملاء، وللتحدث
بشكل أخلاقي عليك أن تكون على علم جيد بموضوعك، وستكتشف أنك كلما قرأت
وسمعت أكثر، ستكون مهمة تنظيم الرسالة الموثوقة أسهل.
عليك
ليس فقط معرفة موضوعك وإنما فهم كيفية تفاعله مع مواضيع أخرى ذات صلة به،
وتماماً كما على البائع أن يعرف آلة التسجيل وكيفية عملها مع معداتك
الأخرى، عليك أن تفهم كلاً من مضمون وسياق رسالتك الإقناعية، كما عليك
القيام بالبحث حول موضوعك، وهذا سيساعد في تعزيز خبرتك بالموضوع، فإذا
حاولت إقناع زملائك بالبدء بعمليات تكرير البلاستيك قليل الكثافة فإن هذا
لن يكون مفيداً جداً إن لم يكن هناك مصنعاً معالجاً لهذه المادة في
منطقتك، بالإضافة إلى أنك ستشعر بحماقتك إذا سأل أحد أفراد الجمهور بعد
إلقائك "ألا تعلم بأنه لا يوجد مركز تكرير لهذه المادة؟" لذا فإن البحث
المتقن يعزز مصداقيتك بالموضوع، بالإضافة إلى أنه يولد مصداقية ابتدائية
إيجابية في ظهورك التالي أمام المجموعة نفسها.
ثانيا: وثّق أفكارك:
يمكنك دعم جدارتك من خلال توثيق أفكارك، ويتم ذلك باستخدام مواد الدعم
الواضحة والصحيحة والموثوقة لتوضيح هذه الأفكار، ورغم أن المستمعين لا
يتوقعون أن تكون خبيراً بموضوعك، ولكنهم بحاجة للتأكد من أن ما تقوله موثق
من قبل الدراسات والخبراء. إن امتلاكك للوثائق يدعم عباراتك ويزيد من
مصداقيتك.
ثالثا: اذكر مصادرك:
إن عرض المعلومات التي تعتمد عليها خاتمتك ليس كافياً، وعليك تذكر أن
جمهورك لن تكون لديه الفرصة لقراءة بيان المصادر، لذا عليك إخبار
المستمعين بمصادر معلوماتك لتعزيز مصداقية أفكارك بإثبات أن الخبراء
يدعمون موقفك. من المؤكد أن هذا يتطلب منك استخدام المصادر غير المتحيزة
وذات النوعية الجيدة.
رابعا: أخبر بتجربة شخصية:
سيساعدك الإخبار بتجربة شخصية لك متعلقة بموضوعك، حيث سيعتقد المستمعون
بأن لديك فهماً كبيراً بالنسبة لعمى الألوان إذا أخبرتهم بأنك مصاب به،
كما أنهم سيفترضون الافتراض ذاته إذا أخبرتهم بأنك مصاب بداء السكري، لذا
فإن ذكر تجربتك سيضيف اعتباراً لأفكارك.
إظهار الاستحقاق للثقة. إن المعيار الثاني لمصداقية المتكلم هو استحقاقه للثقة (trustworthiness) (وهي آراء الجمهور في تاريخ وموضوعية المتكلم) وتتناول هذه الثقة أمرين متعلقين بك، أولا: يجب أن نثق بك كفرد: أي أن تكون صادقاً فيما تقوله، وثانياً:
يجب أن نثق بك في طرح موضوعك: أي أن تكون غير متحيز لما تقوله، ويمكن
للمتكلم أن يستعرض استحقاقه للثقة من خلال طريقتين عمليتين بسيطتين:
تأسيس خلفية مشتركة لجمهورك:
فعندما يعلم جمهورك بأنك مدرك لقيمهم وتجاربهم وطموحاتهم، فإن هذا سيسهل
تلقيهم لأفكارك، أي عندما تُعلم الجمهور بأنك تعرف قيمهم وتجربهم
وطموحاتهم، ستزداد قدرتك على إقناعهم.
أثبت موضوعيتك في التكلم عن الموضوع:
يجب أن تثبت أنك قمت ببحث شامل وغير متحيز في جمع المعلومات والمصادر التي
تستخدمها في إلقائك، فمثلاً: كان أحد المتدربين يقوم بإلقاء عن تدخين
السجائر ويصرح بأن أضرارها السيئة مبالغ بها كثيراً، وقد اعتمد في طرح
أفكاره على دراسات تمت برعاية مصانع التبغ، لذا فقد اقتنع بعض المستمعين
فقط من الجمهور بدليله، كما أنه أضعف من استحقاقه للثقة لأنه قيد بحثه
بدراسات تمت برعاية إحدى شركات التبغ، والتي يعتقد الجمهور بأنها منحازة
للموضوع، وذات مصالح مادية بدعمها هذا الجانب من القضية.
إظهار الديناميكية (dynamism): وهي آراء الجمهور في ثقة و طاقة وحماسة المتكلم للتواصل، ومن
الواضح أن معياري الجدارة والثقة يستخدمان لتحديد مصداقية المتكلم، وقد
تستغرب لماذا يوجد معيار الحيوية الشخصية مع هذه القائمة، فالحيوية تتعلق
بطريقة الإلقاء أكثر من تعلقها بالمضمون، فنحن نستمتع بسماع المتكلمين
النشيطين والحيويين والمُثيرين والمُلهمين.
ولكن
هل من المؤكد أن المتكلم ذو الإلقاء الجامد أو المتردد أو غير الممتع هو
أقل مصداقية من نظيره الحيوي؟ قد تكون الإجابة "لا"، والمستمع الأخلاقي
سيركز على المضمون أكثر من تركيزه على شكل الرسالة، ومع ذلك عليك أن تعلم
أن الدراسات تستمر في التأكيد على أن الحيوية هي عنصر من عناصر مصداقية
المتكلم، ومن الحكمة بالنسبة لك أن تطوّر هذه الخاصية.
وتساهم
الحيوية في الإقناع لأنها تعبر عن الثقة وعن الرغبة، فإذا كنت تبدو
مرتبكاً أو غير واثق من نفسك، فعندها قد يشك الجمهور بك وبإقناعك، وبقدر
ما تقوي إلقاءك اللفظي والصوتي والجسدي، فإنك ستتمكن من تعزيز الثقة بك
وبالتالي مصداقيتك. كما تعبر الحيوية عن الاهتمام بالجمهور والرغبة في
التواصل معهم، فإذا كان إلقاؤك يبدو وقحاً أو فوضوياً أو غير مرتبط
بالجمهور، عندها سيشعر المستمعون بأنك غير مهتم بالموضوع أو بهم، ومن جهة
أخرى إن إظهار الحماسة تجاه الموضوع والمستمعين سيؤدي إلى إيصال رسالة
قوية وإيجابية.
إذن
كمتكلم عليك تقديم رسالة منظمة وموثقة بشكل جيد وإيصالها إلى الجمهور
بطريقة صحيحة وغير متحيزة، ويجب أن يظهرك إلقاؤك اللفظي والصوتي والجسدي
بصورة الشخص الفصيح والنشيط والودود والجدي تجاه الموضوع الذي يقدمه، فإذا
وجدك المستمعون جديراً وأهلاً للثقة وحيوياً، فإنك ستحصل على مصداقية
عالية وبالتالي ستكون مقنعاً فعّالاً.
المصداقية
تعني درجة اعتقاد المستمعين بالمتكلم، والمصدر الأول المتوفر للإقناع
بالنسبة لك كمتكلم هو مصداقيتك، ومصداقيتك تعني سمعتك وهي تساعد في تحديد
كيفية تقييم المستمعين لما تقوله، وتؤكد الأبحاث على أنه كلما زادت
مصداقيتك، سيزداد احتمال تصديق الجمهور لما تقوله.
وتختلف
مصداقية المتكلم وفقاً للمستمعين، أي أنك تمتلك فقط المصداقية التي يمنحها
المستمعون لك، فإذا استخدمت الدعابة في إلقائك مثلاً، فقد يراك بعض
المستمعين متكلماً حيوياً وممتعاً في حين قد يراك الآخرون تافهاً، وبذلك
سيكون لديك صور مختلفة وعديدة بقدر ما لديك من أفراد مختلفين في الجمهور.
كما
تختلف المصداقية بحسب الزمن، أي أنها مُقسمة زمنياً إلى الأوقات قبل
وأثناء وبعد الإلقاء، ويشار إلى هذه التقسيمات الزمنية أحيانا بأنها
مصداقية ابتدائية أو مستمدة أو نهائية، حيث تشكل مصداقيتك الابتدائية صورتك أو سمعتك قبل الإلقاء، فكلما كان الجمهور يعرف الأكثر عنك، كلما كانت صورتك أكثر رسوخاً، وهي صورة المتكلم أو سمعته قبل التكلم مع جمهور معين.
ولكن
ماذا لو لم يكن الجمهور يعرفك شخصياً؟ حتى في هذه الحالة ستُستحضر صوراً
مختلفة لك لدى الجمهور حسب مناسبة الإلقاء، فمثلاً: إذا كنت الشخص المتكلم
باسم منظمة ما، فستتشكل صورة عنك في أذهان مستمعيك بما يتلاءم وما يعرفونه
عن المنظمة، لذا إذا طلب منك شخص ما أن تصف نوع الشخص المنتسب لحزب ما
تعرفه أو لنادٍ معين؟ في هذه الحالة ربما تأتي صورة لكل مجموعة إلى ذهنك،
وإذا كان ممثل أحد هذه المجموعات على وشك التحدث معك، فإنك ستشكل افتراضاً
معيناً عن هذا الشخص بالاعتماد على ما تعرفه عن المنظمة.
أما مصداقيتك المستمدة (derived credibility) فهي الصورة التي يطورها الجمهور عنك كمتكلم أثناء تكلمك،
ففي اللحظة التي تدخل فيها على الجمهور، ستعطيهم دافعاً أو حافزاً سيمكنهم
من تقييمك، وعندما تبدأ بالإلقاء سيتزايد عدد هذه الدوافع بسرعة، فإذا
بدأت الإلقاء بنكتة مزعجة، فإن صورتك ستكون سلبية لدى الجمهور، وعندما
تخاطب قيم جمهورك وتقدم له الأفكار المبررة لتعزيز مواقفك فإنك تعزز
صورتك. فأنت تستمد مصداقيتك أثناء عرضك من خلال عدة عوامل، فمعلوماتك
ستساعد جمهورك في الحكم على مصداقيتك بالإضافة إلى التصرفات غير اللفظية
التي تقوم بها كالإيماءات والوقوف والاتصال العيني والمظهر، وإذا قمت بإظهار الثقة والسلطة والاهتمام الصادق أمام جمهورك فإنك ستعزز مصداقيتك أيضاً.
أما المصداقية النهائية (terminal credibility) فهي الصورة التي يطوّرها الجمهور عنك كمتكلم في نهاية إلقائك و تستمر لفترة زمنية بعدها، وهي قابلة للتغيير فقد تسيطر متعة إلقائك على المستمعين، ويدفعهم هذا لتشكيل رأي رفيع عنك، ومع مرور الوقت قد يخف هذا الرأي.
وكما
تلاحظ فإن عملية توليد المصداقية والمحافظة عليها هي عملية مستمرة. تثبت
الدراسات أن المتكلم ذو المصداقية العالية بإمكانه إقناع الجمهور بنجاح
أكثر من المتكلم ذو المصداقية الضعيفة، ومن الواضح أنه عليك الانتباه
الشديد لمصداقيتك في كل مرحلة من أجل إلقاء إقناعي ناجح.
كيف
يمكنك تعزيز صورتك؟ يتفق واضعوا نظريات الاتصال على أنه يتم تصوير
المتكلمين ذوي الكفاءة والثقة والنشاط على أنهم متكلمين ذوي مصداقية
عالية، فإذا كان جمهورك يعترف بامتلاكك الجدارة والثقة والديناميكية (الحيوية)، فعندها ستكون فعّالاً في إقناعهم.
إظهار الجدارة: كيف ستتمكن من إقناع جمهورك أنك جدير بثقتهم؟ ستكون مهمتك هنا تأسيس صورة عن جدارة موضوعك، والجدارة (competence) تعني رأي الجمهور في إمكانيات المتلكم التي تمكنه للتكلم في موضوع ما، وهناك أربعة استراتيجيات تساعدك في القيام بذلك وهي:
1- اعرف موضوعك.
2- وثّق أفكارك.
3- اذكر مصادرك.
4- اخبر بتجربة شخصية.
أولا: اعرف موضوعك.
إذا طرح عليك السؤال التالي: من أي شخص سيكون احتمال شرائك لآلة جديدة؟ من
البائع الذي يمكنه الإجابة عن جميع أسئلتك حول المنتج، أو من شخص لا يعرف
الإجابات ولا يهمه أن يعرفها؟ إن الإجابة واضحة. في حالة الإلقاء الإقناعي
فأنت كمتكلم تمثل البائع ويمثل أفراد جمهورك الزبائن أو العملاء، وللتحدث
بشكل أخلاقي عليك أن تكون على علم جيد بموضوعك، وستكتشف أنك كلما قرأت
وسمعت أكثر، ستكون مهمة تنظيم الرسالة الموثوقة أسهل.
عليك
ليس فقط معرفة موضوعك وإنما فهم كيفية تفاعله مع مواضيع أخرى ذات صلة به،
وتماماً كما على البائع أن يعرف آلة التسجيل وكيفية عملها مع معداتك
الأخرى، عليك أن تفهم كلاً من مضمون وسياق رسالتك الإقناعية، كما عليك
القيام بالبحث حول موضوعك، وهذا سيساعد في تعزيز خبرتك بالموضوع، فإذا
حاولت إقناع زملائك بالبدء بعمليات تكرير البلاستيك قليل الكثافة فإن هذا
لن يكون مفيداً جداً إن لم يكن هناك مصنعاً معالجاً لهذه المادة في
منطقتك، بالإضافة إلى أنك ستشعر بحماقتك إذا سأل أحد أفراد الجمهور بعد
إلقائك "ألا تعلم بأنه لا يوجد مركز تكرير لهذه المادة؟" لذا فإن البحث
المتقن يعزز مصداقيتك بالموضوع، بالإضافة إلى أنه يولد مصداقية ابتدائية
إيجابية في ظهورك التالي أمام المجموعة نفسها.
ثانيا: وثّق أفكارك:
يمكنك دعم جدارتك من خلال توثيق أفكارك، ويتم ذلك باستخدام مواد الدعم
الواضحة والصحيحة والموثوقة لتوضيح هذه الأفكار، ورغم أن المستمعين لا
يتوقعون أن تكون خبيراً بموضوعك، ولكنهم بحاجة للتأكد من أن ما تقوله موثق
من قبل الدراسات والخبراء. إن امتلاكك للوثائق يدعم عباراتك ويزيد من
مصداقيتك.
ثالثا: اذكر مصادرك:
إن عرض المعلومات التي تعتمد عليها خاتمتك ليس كافياً، وعليك تذكر أن
جمهورك لن تكون لديه الفرصة لقراءة بيان المصادر، لذا عليك إخبار
المستمعين بمصادر معلوماتك لتعزيز مصداقية أفكارك بإثبات أن الخبراء
يدعمون موقفك. من المؤكد أن هذا يتطلب منك استخدام المصادر غير المتحيزة
وذات النوعية الجيدة.
رابعا: أخبر بتجربة شخصية:
سيساعدك الإخبار بتجربة شخصية لك متعلقة بموضوعك، حيث سيعتقد المستمعون
بأن لديك فهماً كبيراً بالنسبة لعمى الألوان إذا أخبرتهم بأنك مصاب به،
كما أنهم سيفترضون الافتراض ذاته إذا أخبرتهم بأنك مصاب بداء السكري، لذا
فإن ذكر تجربتك سيضيف اعتباراً لأفكارك.
إظهار الاستحقاق للثقة. إن المعيار الثاني لمصداقية المتكلم هو استحقاقه للثقة (trustworthiness) (وهي آراء الجمهور في تاريخ وموضوعية المتكلم) وتتناول هذه الثقة أمرين متعلقين بك، أولا: يجب أن نثق بك كفرد: أي أن تكون صادقاً فيما تقوله، وثانياً:
يجب أن نثق بك في طرح موضوعك: أي أن تكون غير متحيز لما تقوله، ويمكن
للمتكلم أن يستعرض استحقاقه للثقة من خلال طريقتين عمليتين بسيطتين:
تأسيس خلفية مشتركة لجمهورك:
فعندما يعلم جمهورك بأنك مدرك لقيمهم وتجاربهم وطموحاتهم، فإن هذا سيسهل
تلقيهم لأفكارك، أي عندما تُعلم الجمهور بأنك تعرف قيمهم وتجربهم
وطموحاتهم، ستزداد قدرتك على إقناعهم.
أثبت موضوعيتك في التكلم عن الموضوع:
يجب أن تثبت أنك قمت ببحث شامل وغير متحيز في جمع المعلومات والمصادر التي
تستخدمها في إلقائك، فمثلاً: كان أحد المتدربين يقوم بإلقاء عن تدخين
السجائر ويصرح بأن أضرارها السيئة مبالغ بها كثيراً، وقد اعتمد في طرح
أفكاره على دراسات تمت برعاية مصانع التبغ، لذا فقد اقتنع بعض المستمعين
فقط من الجمهور بدليله، كما أنه أضعف من استحقاقه للثقة لأنه قيد بحثه
بدراسات تمت برعاية إحدى شركات التبغ، والتي يعتقد الجمهور بأنها منحازة
للموضوع، وذات مصالح مادية بدعمها هذا الجانب من القضية.
إظهار الديناميكية (dynamism): وهي آراء الجمهور في ثقة و طاقة وحماسة المتكلم للتواصل، ومن
الواضح أن معياري الجدارة والثقة يستخدمان لتحديد مصداقية المتكلم، وقد
تستغرب لماذا يوجد معيار الحيوية الشخصية مع هذه القائمة، فالحيوية تتعلق
بطريقة الإلقاء أكثر من تعلقها بالمضمون، فنحن نستمتع بسماع المتكلمين
النشيطين والحيويين والمُثيرين والمُلهمين.
ولكن
هل من المؤكد أن المتكلم ذو الإلقاء الجامد أو المتردد أو غير الممتع هو
أقل مصداقية من نظيره الحيوي؟ قد تكون الإجابة "لا"، والمستمع الأخلاقي
سيركز على المضمون أكثر من تركيزه على شكل الرسالة، ومع ذلك عليك أن تعلم
أن الدراسات تستمر في التأكيد على أن الحيوية هي عنصر من عناصر مصداقية
المتكلم، ومن الحكمة بالنسبة لك أن تطوّر هذه الخاصية.
وتساهم
الحيوية في الإقناع لأنها تعبر عن الثقة وعن الرغبة، فإذا كنت تبدو
مرتبكاً أو غير واثق من نفسك، فعندها قد يشك الجمهور بك وبإقناعك، وبقدر
ما تقوي إلقاءك اللفظي والصوتي والجسدي، فإنك ستتمكن من تعزيز الثقة بك
وبالتالي مصداقيتك. كما تعبر الحيوية عن الاهتمام بالجمهور والرغبة في
التواصل معهم، فإذا كان إلقاؤك يبدو وقحاً أو فوضوياً أو غير مرتبط
بالجمهور، عندها سيشعر المستمعون بأنك غير مهتم بالموضوع أو بهم، ومن جهة
أخرى إن إظهار الحماسة تجاه الموضوع والمستمعين سيؤدي إلى إيصال رسالة
قوية وإيجابية.
إذن
كمتكلم عليك تقديم رسالة منظمة وموثقة بشكل جيد وإيصالها إلى الجمهور
بطريقة صحيحة وغير متحيزة، ويجب أن يظهرك إلقاؤك اللفظي والصوتي والجسدي
بصورة الشخص الفصيح والنشيط والودود والجدي تجاه الموضوع الذي يقدمه، فإذا
وجدك المستمعون جديراً وأهلاً للثقة وحيوياً، فإنك ستحصل على مصداقية
عالية وبالتالي ستكون مقنعاً فعّالاً.
ibrahim- المدير
- عدد المساهمات : 1565
تاريخ التسجيل : 01/04/2010
العمر : 43
بطاقة الشخصية
ibrahim: مرحبا بكم في منتدى زيان احمد للمعرفة نتمنى منكم الإفادة و الإستفادة -
رد: استراتيجيات التكلم الإقناعي
من طرف ibrahim 2012-07-24, 09:02
استراتيجيات التكلم الإقناعي:
ركّز على أهدافك
حدد أهدافك: إن الخطأ
الشائع الذي يرتكبه العديد من المتكلمين المبتدئين هو محاولة إحداث تغيير كبير في
القيم والمعتقدات والمواقف والسلوك لدى مستمعيهم... لابد من معرفة أن من يتمكن من
القيام بذلك هو شخص نادر، وخصوصاً من يحاول التغيير في القضايا الجدلية أو
العاطفية جداً، كالإجهاض وعقوبة الإعدام والدين والسياسة، وتذكر أنه كلما كان تمسك
جمهورك بالموقف أكثر، كلما كانت فرصتك في تغيير مواقفهم أقل، لذا فإنه من غير
الواقعية أن تتوقع التغيير الكبير في معتقدات الشخص وقيمه بمدة صغيرة من الإلقاء.
وبدلاً من محاولة إقناع جمهوركبتأييد (أو رفض) عقوبة الموت, حاول إقناعهم بهدف أكثر تحديداً أو بجزء من الهدف،
فمثلاً يمكنك أن تناقش فكرة أن عقوبة الإعدام تمنع الجريمة (أو لا)، وعندما يوافق
المستمعون على ذلك الاعتقاد، ستتمكن (أنت أو متكلم آخر) من أن تبني عليه... فتبدأ
بالتركيز على الهدف الأساسي: تأييد (أو رفض) عقوبة الموت.
يوجد عبارتان
في كل من الثنائيات التالية، فأي عبارة تحمل الهدف الأكثر تحديداً؟
الهدف المحدد: إقناع
الجمهور برفض استخدام الحيوانات في جميع الاختبارات المخبرية. أو
الهدف المحدد: إقناع
الجمهور برفض استخدام الحيوانات في اختبارات مواد التجميل والتنظيف.
الهدف المحدد: إقناع
الجمهور بأن العنف في برامج التلفاز يعزز عدوانية المشاهدين. أو
الهدف المحدد: إقناع
الجمهور بأن العنف في برامج التلفاز الموجهة للأطفال يعزز عدوانيتهم.
الهدف المحدد: إقناع
الجمهور بأن إشغال الطلاب بنشاط في غرفة الصف هو أمر مرغوب. أو
الهدف
المحدد: إقناع الجمهور بأن التعلم في فرق هو طريقة فعّالة لتعزيز تعلم الطلاب.
في كل من هذه
الحالات, ستجد أن العبارة الثانية هي الأكثر تحديداً وإقناعاً، ولكي تكون متكلما
إقناعياً ناجحاً عليك أن تنظر إلى الإقناع على أنه عملية تحريك المستمع بشكل
تدريجي عبر مجموعة من الوضعيات، وقد يكون إلقائك جزءاً من هذه العملية، لذا عليك
اختيار هدف واقعي وتنظيم جهودك نحو تحقيقه، وتذكر المبدأ الإقناعي: يكون
احتمال الإقناع أكبر عندما تكون أهدافك كمتكلم محددة أكثر من أن تكون شاملة.
ناقش
تدريجياً: والمبدأ الثاني "وهو مبني على المبدأ الأول": يكون الإقناع
أكثر ديمومة إذا قمت بتحقيقه تدريجياً، أي إذا أردت أن تكون مقنعاً فعّالاً،
عليك تحقيق عملية الإقناع بشكل تدريجي، ففي كل إلقاء تتكلم في وقت محدد من الزمن،
وكلما زاد عدد النقاط التي يجب أن تثبتها، كلما قل وقت دعم وشرح كل منها، وبما أنه
عليك الانتقال عبر خطوات عديدة، فقد يجبرك الوقت المحدد على اختصار دعمك لبعض هذه
الخطوات، وعندما يسمع الجمهور متكلماً آخر يهاجم إحدى هذه الخطوات فيما بعد، فإنه
سيفتقد الدليل الكافي لمواجهة هذه الهجمات، وبالنتيجة سيكون ما أنجزته مؤقتاً فقط،
إذاً فهدفك هو "تحصين" المستمعين ضد الأفكار المناقضة المحتملة.
كلما كانت أفكارك أقوى، سيكون احتمال تحقيق التغيير الدائم في آراء جمهورك أكبر،
وإذا كنت تعلم أن جمهورك قد تعرض لآراء مناقضة للآراء التي ستعرضها، فقد تحتاج
لمخاطبة هذه الأفكار قبل تقديم أفكارك.
استراتيجيات التكلم الإقناعي:
عزز مناشدتك العاطفية
من بين المشاعر التي يمكن للمتكلم إثارتها هي الغضب والحسد والخوف
والكراهية والغيرة والمتعة والحب والفخر، وعندما يستخدم المتكلمون هذه المشاعر لمحاولة
دفعك للإيمان بشيء أو للتصرف بطريقة ما، فإنهم يستخدمون المناشدة العاطفية.
يبدو أن العديد من المشاعرالمذكورة تعتبر مشاعراً سلبية (كالغضب والخوف والكره والغيرة مثلاً)، وبالنتيجة
فقد تعتقد أن إثارة المشاعر غير مقبولة، أو عبارة عن نماذج متدنية للبرهان، وربما
أنك سمعت أحداً ما يقول: "لا تكن عاطفياً جداً، استخدم عقلك"، فمن
الممكن بالتأكيد أن تكون عاطفياً وغير منطقياً، ولكن تذكر أنك من الممكن أيضاً أن
تكون عاطفياً ومنطقياً، فعلى سبيل المثال: هل هو من الخطأ أن تغضب بسبب الاعتداء
على طفل، أو أن تكره العنصرية، أو أن تخاف من الحرب الكيميائية؟ لا نعتقد ذلك. إن
المناقشات القوية هي التي تجمع بين العقل والعاطفة، أي يجب ألا يكون هناك صراع بين
المناشدة العقلانية والعاطفية، وإنما يجب أن يكون هناك تكامل بينهما.
عندما تتم إثارة المشاعر بالشكل المناسب، سيؤدي ذلك إلى وجود مستمعين
مشاركين بطريقة حيوية في تطوير رسالتك، وبملامستك مشاعرهم ستشغلهم نفسياً وجسدياً،
وستساعدك الإرشادات الأربعة التالية في تطوير وتعزيز المناشدة العاطفية في إلقائك
الإقناعي.
لامس قيم
الجمهور (Tap
Audience Values): إن الأمر
الأول والأهم ربما في تطوير مناشدتك العاطفية هو ملامسة قيم الجمهور. عليك القيام
بتحليل دقيق للجمهور قبل الإلقاء، كما عليك أن توضح في إلقائك كيف أن قيم الجمهور
تدعم موقفك، وكلما زاد اهتمام المستمعين بالقيم التي يعمل المتكلم على تعزيزها،
كلما زادت إثارة العواطف.
استخدم
الأمثلة الحيوية (Use Vivid Examples): إن الإستراتيجية الثانية لتعزيز
المناشدة العاطفية هي استخدام الأمثلة الحيوية والعاطفية، وقد لا يكون المثال
كافياً لإثبات فكرتك، ولكنه يجب أن يوضح المفهوم ويولد شعوراً قوياً لدى الجمهور.
استخدم لغة عاطفية
(Use
Emotive Language): قد تكون
الكلمات أكثر قوة حين تعمل على إثارة العاطفة، فكلمات مثل الألم والمعاناة
والاضطهاد ودمار- بلاء- تعصب- إرهاب- قلق- ممزقة، هي كلمات مختارة بعناية لتحريك
المشاعر القوية لدى الجمهور.
استخدم
الإلقاء الفعّال (Use Effective Delivery): إن الطريقة الأخيرة هي باستخدام الإلقاء الفعّال لتعزيز المناشدة العاطفية، فعندما تتصارع رسائل المتكلم اللفظية وغير اللفظية، نميل
للثقة بالرسالة غير اللفظية، ولهذا السبب يظهر المتكلمون
الذين يستخدمون الإلقاء الجسدي والصوتي الضعيف على أنهم غير مستمتعين أو غير
صادقين، فعندما تظهر مشاعرك ستتمكن من توليد المشاعر لدى الجمهور.
قبل الانتهاء من موضوع المناشدة العاطفية، هناك نقطة مهمة وهي أن إثارة
المشاعر هي وسيلة قوية للإقناع، وهي تستطيع أن تقوي الاعتقادات وتشجع السلوك، وعلى
المتكلمين مسؤولية أخلاقية في استخدام مثيرات العواطف بوعي، وتكون هذه المثيرات في
غير مكانها الصحيح إذا لم ينتبه المتكلم للأساس المنطقي للإلقاء، كما يجب الربط
بين العاطفة والمنطق واستخدامهما مع بعضهما بالشكل الأفضل. من المهم أن
تتذكر أن هذه العناصر الثلاثة (المصداقية- المناشدة العقلانية- والمناشدة
العاطفية) تعمل معاً لتعزيز إلقائك الإقناعي، والمقنعون الفعّالون هم الجديرون
بالثقة والذين يقدمون الأفكار المنظمة والمدعومة منطقياً، ويلامسون قيم مستمعيهم.
ibrahim- المدير
- عدد المساهمات : 1565
تاريخ التسجيل : 01/04/2010
العمر : 43
بطاقة الشخصية
ibrahim: مرحبا بكم في منتدى زيان احمد للمعرفة نتمنى منكم الإفادة و الإستفادة -
منتدى : زيان أحمد للمعرفة :: التوظيـــف و المسابقــــــات :: تقنيات الإدارة و التسيير :: قسم تسيير الموارد البشرية
صفحة 1 من اصل 1
صلاحيات هذا المنتدى:
لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
» البرنامج العملاق للإصلاح السيارات
» الاتصال السياسي ودور الأحزاب السياسية في الجزائر
» معـالجــة قســـــوة القلـب
» [تم الحل]دور و أهمية المؤسسة العموةمية للصحة الجوارية
» www.elafak16.com
» الشهادة الطبية الخاصة بالتوقف عن العمل
» وثيقة طلب الحصول على التقاعد
» التقاعد و شروطه في الجزائر